ANECDOTARIO: El cierre intrigante

Verano de 1969. Zona Sur, San Pedro, Pérez Zeledón. CR.

Por aquellos años, un caserío con limitadas oportunidades de venta; a no ser por dos hermanos que eran, por así decirlo: “Los caciques del pueblo”. Se acercaban las Fiestas Patronales y entre las dos familias existía una relación “tirante”.

La labor de investigación previa nos llevó a la conclusión de que únicamente calificaban para la compra de nuestros productos, estas dos familias. Pero existía un problema; siempre existe un problema.
Uno de los hermanos era dado a equipar  su hogar, sólo con lo mejor; de hecho cuando hicimos el primer contacto, quedamos maravillados con los pisos brillantes de la casa que semejaban espejos, la cocina blanca e impresionante, lo mismo que la refrigeradora. Todo brillaba de limpio. Todo era de primera. La presentación transcurrió “sobre rieles” la venta estaba segura y seguro que vendimos.

El reto era el otro hermano, la otra familia: Piso de tierra y mobiliario “apenas para el gasto”.  Cero gusto.Cuando  finalizamos la presentación de ventas, ocurrió lo que temíamos iba a ocurrir:
CLIENTE:
- Nosotros no podemos invertir en estos lujos. Estas ollas son muy caras y dudo que alguna familia del lugar pueda comprarlas. -
VENDEDOR:
- No se preocupen por eso, nosotros sabíamos, de antemano, que ustedes no iban a comprar; ya nos lo habían advertido en el pueblo. Comentan que ustedes tienen mucho dinero pero que no lo invierten en cosas buenas para la casa...! Ustedes saben cómo es la gente - No hay que hacerles caso! De todas formas estamos  muy agradecidos  por la forma, tan amable como nos han recibido.
Antes de retirarnos, les informamos que una familia, vecina del lugar, compró  nuestros utensilios y la señora está muy contenta en poderlos lucir en la cocina de las próximas Fiestas Patronales. Ella está muy contenta porque va a provocar comentarios muy positivos entre los vecinos y por ser la única familia en el pueblo que pueden darse ese lujo.

CLIENTE: ¿ y QUIÉN LES COMPRÓ?....Les mostramos el contrato.  Nos salvo la maldita envidia. El "cierre" fue inmediato. 

ANECDOTARIO: El cierre de los tres diablos

Verano de 1970

Esparza, Puntarenas. CR.

Bajo el sol abrasador del Pacífico, en un sector residencial cerca de una congregación religiosa; nos recomendaron visitar al Pastor.  La casa sencilla pero bien equipada. La familia muy amable. La presentación de ventas transcurrió  con toda normalidad pero se nos “trancó” el cierre.  El cliente era del tipo sumiso-amistoso y quería darle “largas” a su decisión de compra.

Aplicamos todos los cierres que conocíamos para refutar esta objeción: “Déjeme pensarlo”. Pero esta vez el cliente no reaccionó. Como los Pastores son dados a hablar de los efectos, que sobre los humanos causan las fuerzas  bien y del mal y se mostraba muy receptivo;  recurrimos, con todo tacto y mucha simpatía, a narrarle la historia de los tres diablos. La historia se escribió de la siguiente manera:

 VENDEDOR:
- Créanos, señor Pastor,  las oportunidades hay que aprovecharlas cuando todo apunta a su favor, ¿que gana con postergar la situación sobre algo que evidentemente ustedes necesitan?...  A propósito, conoce usted la historia de los tres diablos. El pastor sonrío y nos pidió que se la contáramos.

“Bueno, el señor Satán se encontraba en el infierno un día y estaba tratando de encontrar la forma de atrapar a toda la gente de la tierra. En ese momento se acerca un diablo y exclama:” Yo sé cómo conseguir que el 50% de todas las personas de la tierra se vengan para acá”. Seguidamente, Satán muy entusiasmado pregunta: -- ¿Y cómo vas a hacer eso?

El primer diablo responde: “Me vestiré como mortal e iré a la tierra y diré a todo el mundo que  NO hay Dios ni diablo, ni cielo ni infierno, ni bien ni mal y que pueden hacer todo lo que les venga en gana y de esta forma le  prometo que traeré el 50% de la gente de la tierra al infierno. El señor Satán declaró que le gustaba la idea. De súbito un segundo diablo avanza y dice a ambos que él puede traer el 75% de toda la gente de la tierra al infierno. El señor Satán y el primer diablo asombrados preguntan al segundo que cómo lograría esto. El segundo diablo afirma:

- Subiré a la tierra, también disfrazado de mortal, pero diré a toda la gente que hay cielo, que hay infierno, que hay Dios y que hay diablo, por lo que es mejor que asistan a las iglesias todos los domingos por la mañana y por la tarde, además de las noches de  miércoles; pero en cambio, durante el resto de la  semana  pueden hacer lo que se les venga en gana, sin ningún límite.  A Satán en realidad le agradó esa idea, pues pensó que ese plan era el que debía seguirse, cuando inmediatamente un tercer diablo afirma que él podría hacer que todo el mundo de la tierra fuera al infierno, es decir, el 100% de las personas. El señor Satán se lo quedó mirando asombrado y preguntó al tercer diablo cómo lo lograría.

El tercer diablo dijo que se disfrazaría como mortal e iría a la tierra, pero diría a toda la gente que si había un Dios, que había un diablo, que había cielo, infierno; que había bien y que había mal y que todos los que no siguieran  las enseñanzas de la Biblia y aceptaran al Señor, automáticamente irían derecho al infierno;  PERO, antes que aceptaran estas cosas, el tercer diablo iba a dar a la gente de la tierra, todo el tiempo del mundo para reflexionar sobre eso, para PENSARLO. El tercer diablo sabía que cuando pensamos mucho una decisión, difícilmente la llevamos a cabo.

-  Ahora bien, porque no volvemos al motivo de nuestra visita, antes que nos lleve el diablo. El cuento nos volvió a meter en la pelea .El pastor no aguantaba la risa. La venta se cerró motivada por un “incentivo estratégico” que teníamos reservado para el final. El olor a azufre se disipó.

ANECDOTARIO: El cierre del cavernícola

Ciudad Neilly - Zona Sur- Costa Rica - Verano de 1966

Un matrimonio en conflicto. El cliente, un tipo lanzado: parrandero, enamorado y medio torero, eso si, con mucho dinero. La señora a punto de explotar por las trasnochadas aventuras de su esposo. De hecho, el mismo día de la demostración, había llegado en la madrugada después de una tremenda juerga.

El ambiente estaba más que tenso. El cliente estaba dispuesto a comprar, lo que fuera, con tal de contentar a su esposa. La esposa estaba dispuesta a botar la venta, lo que fuera, con tal de mortificar a su esposo.

La demostración de ventas transcurrió entre chistes y bromas del cliente... la señora “con cara de pocos amigos”.
Cuando intentamos “cerrar” el cliente sacó un fajo de billetes de alta denominación y dijo: -!! Páguese !! La señora se le vino encima y bloqueó la compra.
Para neutralizar a la esposa utilizamos la Técnica Narrativa, nos la jugaríamos el todo por el todo. No había de otra, teníamos que aplicar EL CIERRE DEL CAVERNÍCOLA.

VENDEDOR: - Don Carlos y señora, como ustedes saben, todos los días y a todas horas, sin pedir permiso, entran a su hogar una serie de mensajes publicitarios a través de la radio y de la televisión, algunos de ellos no de la entera conveniencia de su familia. Nosotros estamos hoy aquí, con el permiso de ustedes y como han logrado apreciar, nuestro mensaje es de gran beneficio para toda la familia. De manera que nuestra obligación es permanecer aquí hasta que ustedes tomen una decisión que los favorezca realmente... la señora se puso más seria... Pero no se preocupe, señora. Créame, les agradecemos mucho que nos hayan recibido y ya nos retiramos.... Sólo quisiera pedirles un último favor, que nos permitieran contarles un cuento, ya que don Carlos nos ha contado varios y por cierto muy buenos. ¿ De acuerdo?... don Carlos aceptó entusiasmado... la señora enmudeció.

“ Cuenta la historia que en tiempo de las cavernas, habitaba en una de ellas una familia de cavernícolas. Un día se terminó la carne de dinosaurio, y entonces, al cavernícola papá se le ocurrió que debería ir de inmediato a cazar un dino. Tomó entonces un mazo y se acercó a la puerta de la caverna. Pero apenas había llegado, fue sentado de un tremendo golpe por la cavernícola que le increpó de esta manera: - ¿ A dónde va? Pues a cazar un dinosaurio replicó el cavernícola.- !!No usted no va!! dijo enfurecida - !! Que si voy !! Dijo él. -!! Que no va !! Dijo ella. -!!Que si voy!! y se fue.
Pasaron unos días y al fin apareció el cavernícola todo arañado y mal herido pero feliz porque traía una buena cantidad de carne de dinosaurio.
Ella lo recibió de mala manera. Pero esa noche, a la luz de la luna, alrededor de la fogata, la cavernícola observó la felicidad y las ganas con que él y sus pequeñitos, comían un delicioso trozo de dino. Su rostro cambió, sus facciones se suavizaron y una pequeña lágrima recorrió sus sucias mejillas, se acercó llena de cariño y arrepentimiento y le estampó un beso en la mejilla al cavernícola mientras le decía: ¡Gracias por ser tú el que mandas !...

Bien, don Carlos cómo le comenté anteriormente, la oferta especial del día de hoy, les permite, etc, etc. La señora abandono la habitación. El señor compró al contado. Con el tiempo ellos fueron excelentes clientes. Pero cuidado, esta técnica está reservada a los vendedores actores. Sería mejor que lo pensara mucho antes de aplicarla. Podría ser que se le aparezca un cavernícola.

ANECDOTARIO: El cierre del nido vacío

Navidad de 1965.
La angostura. Puntarenas. Costa Rica


CLIENTES: Un matrimonio de tercera edad, de clase alta. El señor industrial retirado, la señora ama de casa, muy metida en actividades de bien social. Muy amables ambos.

PRESENTACIÓN DE VENTAS: Se lleva a cabo en su casa de habitación, frente al mar, con la presencia de tres de sus hijos y sus jóvenes esposas.

Cuando terminamos la presentación de ventas e intentamos  “cerrar” el cliente se mostró muy entusiasmado e intentó comprar. !!Sólo lo intentó!!... Apenas el cliente nos dio su aceptación, los hijos le cayeron encima y de una manera grosera y hasta humillante lo increparon diciéndole:

- ! Ustedes están muy viejos para comprar!

-! Usted Mamá, casi no cocina y casi siempre comen en casa de alguno de nosotros!
-! Cómo se les ocurre gastar tanto dinero en ollas como esas. Ustedes ya no están para estas cosas! 

El efecto de estas palabras- en los ancianos padres- fue desbastadora. Teníamos que volverlo intentar. ¿Pero cómo hacerlo?... 
1– Levantándoles el ánimo a los clientes. Urgía devolverles su autoestima.
2– Neutralizando la oposición de los hijos y a sus esposas sin crear crisis.

Primero:
Comenzamos a preguntarle al cliente cómo él - y no sus hijos- había sido capaz de levantar, con enorme esfuerzo, una industria tan pujante. El cliente comenzó a narrar sus retos y sus logros y conforme avanzaba en su explicación su  semblante y el de su señora comenzaron a iluminarse. El cliente recuperó su autoestima. Su esposa volvió a sonreír…Volvió a salir el sol.

Segundo:
Para neutralizar a los hijos y sus esposas utilizamos la Técnica Narrativa:
“Agradecemos su confianza y su amabilidad al permitirnos estar esta noche con ustedes, en realidad parte importante de nuestra visita es el lograr una opinión calificada de nuestros productos. Por otra parte, para ser sinceros, pocas veces hemos pasado un rato tan agradable y constructivo al escuchar de usted, como ha logrado sacar adelante una empresa de tanto prestigio. Y señora, soy sincero al decirle que forman ustedes una pareja encantadora, en realidad ustedes están aún jóvenes, y esto me trae a colación la historia del matrimonio de mayor edad que ha adquirido nuestros productos, pero sobre todo, la razón que dieron para adquirirlos. Tan hermoso mensaje está escrito, en un marco de oro, en las oficinas del presidente de nuestra Organización. Bien…Ya nos retiramos gracias nuevamente por habernos atendido.

CLIENTE (Señora)… ¿ y qué razón dieron ? …  Qué cosa dijeron?
VENDEDOR:   Ya que me lo piden, se los voy a contar, pero les ruego no me mal interpreten.
 “Resulta ser que este matrimonio canadiense que rondaba los 87 años, quisieron, en principio, adquirir nuestro producto. No obstante, algunos familiares cercanos que estaban presentes en la demostración se opusieron, no con mala voluntad, sí, con mucha vehemencia. No estaban de acuerdo con la decisión de los ancianos  algo, por derecho ganado, a través de tantos años de esfuerzo y sacrificio. No obstante, este cliente, se levantó de su asiento, miró fijamente a sus parientes y les dijo: 
¡! VAMOS A ADQUIRIR ESTE PRODUCTO PORQUE LOS AÑOS QUE NOS FALTAN POR VIVIR SON TAN IMPORTANTES  COMO LOS QUE YA HEMOS VIVIDO!!... Se hizo un silencio sepulcral.  El cliente sacó su chequera y con una seguridad, digna de sus mejores tiempos de empresario exitoso, nos dijo: ¿ A nombre de quién hago el cheque? La venta se cerró inmediatamente. Tiempo después…Los hijos también compraron. Tiempo después…Los nietos también compraron.

LA ORACIÓN DEL VENDEDOR
-Padre, te hacemos esta oración de súplica y gratitud, por tus bendiciones, para todos los que nos encontramos esta mañana aquí reunidos.
-Concédenos, Señor, la fortaleza suficiente para saber cuando somos débiles, y el valor suficiente para enfrentarnos con nosotros mismos cuando tengamos miedo.
-Déjanos aprender a sostenernos firmes en la tempestad, y concédenos, Señor, ...un espíritu de lucha tal que nos conduzca hacia el logro de nuestras anheladas metas.
-Concédenos un carácter intrépido, paciente, inquebrantable y una clara vocación de servicio.
-Incúlcanos la humildad para que podamos recordar siempre la sencillez de la verdadera grandeza, la imparcialidad de la verdadera sabiduría, la mansedumbre de la verdadera fuerza y la resistencia y persistencia de un trabajo diario dedicado a servir a los demás y a enaltecer tu gloria.
-Te agradecemos, Señor, por las bendiciones recientes que hemos recibido, por las que en este momento estamos recibiendo y por las que todavía han de venir.
-Te agradecemos por escucharnos, protegernos y bendecir nuestro diario trabajo. Amén

VOY RECORRIENDO CAMINOS

Voy recorriendo caminos empedrados de recuerdos, transitando senderos perfumados de añoranzas.

Voy recorriendo caminos con vivencias de antaño, intentando conquistar nuevas atalayas.

Voy a seguir las huellas de lejanas andanzas, motivado en las destrezas legado de mis canas.

Voy a conquistar las "cimas" que mi fe reclama, por la fuerza del águila que mi espíritu avala.

Voy a recorrer pueblos, valles y montañas...¡ Borbollones de aire fresco ! cargados de esperanza,

intentando trocar recuerdos sumidos en nostalgia, por la realización de un sueño que me reclama el alma.

Voy a buscar en agrietados rostros, historias ya vividas, intentando arrebatarle al tiempo lo que el tiempo olvida.

LA PUNTUALIDAD

Cuando un cliente nos da una cita, o asistimos a un evento social o empresarial, la puntualidad es un signo “inequívoco” de buena educación y respeto al tiempo de los demás. Mal hacen las empresas que organizan eventos sobre motivación y liderazgo en esperar a los que llegan tarde para dar inicio. Al actuar de esta manera, la consideración va hacia quienes no la merecen y se irrespeta a los que llegaron a tiempo. ¿Qué clase de ejemplo es este?- ¿ Qué clase de formación es esta?

A pesar que este tipo de eventos se anuncian con suficiente antelación y se marca y remarca la importancia de la “llegar temprano”, la puntualidad es una palabra por muchos desconocida. Desafortunadamente, hay personas que constantemente llegan tarde y generalmente presentan excusas tratando de justificar lo injustificable. Bien les haría leer - con mucho detenimiento- el libro LA VACA del Dr. Camilo Cruz.

Ya sea en la oficina, en una junta o en el salón de capacitación, la puntualidad es algo que debemos cumplir, pues todas las personas merecen respeto. Misma que se construye por el esfuerzo de estar a tiempo en el lugar adecuado. Veamos algunas ventajas:

EL TIEMP0 ES ORO

1- Causa una excelente impresión en otras personas, sobre todo en la actualidad, donde ser puntual…sorprende.
2- Nos hace sentir “extremadamente” bien a nosotros mismos.
3- Mostramos consideración y respeto hacia los organizadores que han invertido tiempo muy valioso en la preparación de los temas, orden y desarrollo, principio y fin, incluyendo los “cortes” para el refrigerio.
4- Mostramos consideración y respeto hacia los demás participantes que sí tienen el hábito de la puntualidad evitando “incómodas” interrupciones. A propósito, apagar los teléfonos móviles es signo de buena educación.

Cuando se ingresa al mundo de los negocios independientes, muchos vendedores equivocan su “rumbo” pues consideran que el ser “independientes” les da el derecho a ejercer el pésimo hábito de “llegar tarde”. Si estas personas tuvieran un patrón que les exigiera puntualidad, a cambio de un salario, posiblemente se esforzarían al máximo por llegar temprano.
No se han dado cuenta que el patrón es su familia, sus metas por alcanzar, la plena realización de sus sueños, y que es un lujo demasiado costoso no observar la puntualidad en todos sus actos. Desgraciadamente, muchas personas “caen en cuenta” cuando ya es demasiado tarde.