ANECDOTARIO: El cierre del nido vacío

Navidad de 1965.
La angostura. Puntarenas. Costa Rica


CLIENTES: Un matrimonio de tercera edad, de clase alta. El señor industrial retirado, la señora ama de casa, muy metida en actividades de bien social. Muy amables ambos.

PRESENTACIÓN DE VENTAS: Se lleva a cabo en su casa de habitación, frente al mar, con la presencia de tres de sus hijos y sus jóvenes esposas.

Cuando terminamos la presentación de ventas e intentamos  “cerrar” el cliente se mostró muy entusiasmado e intentó comprar. !!Sólo lo intentó!!... Apenas el cliente nos dio su aceptación, los hijos le cayeron encima y de una manera grosera y hasta humillante lo increparon diciéndole:

- ! Ustedes están muy viejos para comprar!

-! Usted Mamá, casi no cocina y casi siempre comen en casa de alguno de nosotros!
-! Cómo se les ocurre gastar tanto dinero en ollas como esas. Ustedes ya no están para estas cosas! 

El efecto de estas palabras- en los ancianos padres- fue desbastadora. Teníamos que volverlo intentar. ¿Pero cómo hacerlo?... 
1– Levantándoles el ánimo a los clientes. Urgía devolverles su autoestima.
2– Neutralizando la oposición de los hijos y a sus esposas sin crear crisis.

Primero:
Comenzamos a preguntarle al cliente cómo él - y no sus hijos- había sido capaz de levantar, con enorme esfuerzo, una industria tan pujante. El cliente comenzó a narrar sus retos y sus logros y conforme avanzaba en su explicación su  semblante y el de su señora comenzaron a iluminarse. El cliente recuperó su autoestima. Su esposa volvió a sonreír…Volvió a salir el sol.

Segundo:
Para neutralizar a los hijos y sus esposas utilizamos la Técnica Narrativa:
“Agradecemos su confianza y su amabilidad al permitirnos estar esta noche con ustedes, en realidad parte importante de nuestra visita es el lograr una opinión calificada de nuestros productos. Por otra parte, para ser sinceros, pocas veces hemos pasado un rato tan agradable y constructivo al escuchar de usted, como ha logrado sacar adelante una empresa de tanto prestigio. Y señora, soy sincero al decirle que forman ustedes una pareja encantadora, en realidad ustedes están aún jóvenes, y esto me trae a colación la historia del matrimonio de mayor edad que ha adquirido nuestros productos, pero sobre todo, la razón que dieron para adquirirlos. Tan hermoso mensaje está escrito, en un marco de oro, en las oficinas del presidente de nuestra Organización. Bien…Ya nos retiramos gracias nuevamente por habernos atendido.

CLIENTE (Señora)… ¿ y qué razón dieron ? …  Qué cosa dijeron?
VENDEDOR:   Ya que me lo piden, se los voy a contar, pero les ruego no me mal interpreten.
 “Resulta ser que este matrimonio canadiense que rondaba los 87 años, quisieron, en principio, adquirir nuestro producto. No obstante, algunos familiares cercanos que estaban presentes en la demostración se opusieron, no con mala voluntad, sí, con mucha vehemencia. No estaban de acuerdo con la decisión de los ancianos  algo, por derecho ganado, a través de tantos años de esfuerzo y sacrificio. No obstante, este cliente, se levantó de su asiento, miró fijamente a sus parientes y les dijo: 
¡! VAMOS A ADQUIRIR ESTE PRODUCTO PORQUE LOS AÑOS QUE NOS FALTAN POR VIVIR SON TAN IMPORTANTES  COMO LOS QUE YA HEMOS VIVIDO!!... Se hizo un silencio sepulcral.  El cliente sacó su chequera y con una seguridad, digna de sus mejores tiempos de empresario exitoso, nos dijo: ¿ A nombre de quién hago el cheque? La venta se cerró inmediatamente. Tiempo después…Los hijos también compraron. Tiempo después…Los nietos también compraron.